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ネット古本屋宣伝考02(宣伝クオリティ) 1/365の効果

#古本

昨日、宣伝の媒体について書いたので
今日は宣伝の中身と方法について。

と言っても、高クオリティである必要性は
全く無い
と考えてます。

僕はスーパーのチラシレベルである必要さえないと思ってます。
どれぐらいかというと、せいぜい
地元の小学校の運動会レベル(苦笑)

なぜクオリティを大事にしないかというと
うちの場合、チラシメインなので
独占的に顧客を囲う事に、力を注いでいて
その宣伝のクオリティにはあまり意識がいっていません。

いいんです。
まずは他社より先に宣伝する事が重要なのですから。

A6、コピー用紙、モノクロ、小学校運動会レベルのチラシを
配り続けて、一日最大20件の買取があったわけですから
豪華、厚紙、数ページの冊子調、カラー、写真やイラストがついているチラシよりも
枚数を配る、他社に先んずる事が重要なのです。


それはなぜか?
答えは簡単です。
お客様は毎日本を売りに出すわけじゃないからです。

例えばスーパーのチラシは
毎日、選択に迷うものです。
しかし、古本を売りにだすのは、本を多く読む人でも
せいぜい年に1〜2回でしょう。
では1年に1回、365日に1回売りにだしたとして

365人に1人がお客様の対象だと思います。
という事は

スーパーの365分の1の効果しか無い
という恐ろしい現実を突きつけられます。

つまりスーパーのようにチラシを撒いたら
お客様が列をなしてやってくる・・・なんて事はありえないわけです。
種を明かせば、1日20件の買取があったのは
年末大掃除と重なっており、偶然に人が本を売りたくなるタイミングだったのです。
普通にチラシを撒いて1日20件も買取がくるわけがありません。


こう書くとチラシでの宣伝をやめたくなりそうですが
スーパーのチラシと、古本屋のチラシでは1件の利益が全く違います。
実はスーパーチラシは、その半分近くが客寄せの赤字です。
なので、ほかの商品で利益をとってもたいした額にはなりません。
しかし古本屋の場合、1件の買取で数百円〜数十万にもなる場合があります。
うちの1件の買取確保のコストは100円です。
本を5円で2冊買取をし、200円で売れば、すでに利益は確保できてしまいますから
心配は無用だと思います。

で、何が言いたいかというと
スーパーのチラシより効果が薄い以上、数をともかくこなす必要があるわけです。
私はいま3ヶ月周期で3万世帯以上にチラシを配っていますが
チラシ製造コストは一ヶ月たったの3000円です。
でもこれが、1枚1円であったなら、1万円になります。
この7000円は、はっきりいって無駄金となりかねません。
そこはぜひとも削るべきでしょう。


◆次に
宣伝周期です。

チラシというのは、ただ配っただけではダメです。
忘れられないように、定期的に配りなおす必要があります。

これは宣伝マンには有名だと思いますが
3の法則というものがあり
宣伝してから
・3日の間が最大の効果を表し
・3週間程度は効果が持続し
・3ヶ月で効果が無ければ忘れられている。
というものです。
これが古本屋の買取にピッタリ当てはまるかどうかは分かりませんが
3ヶ月後に同じ地域にチラシを配っても
ほぼ3ヶ月前と同じ買取数を確保できているので、私はこの周期でチラシを
再配布しています。

◆古本買取の禁句
チラシの内容は深くこだわらなくてもいいのですが
注意してほしいことが1点。
「古書」
という語句は厳禁です。

うちはチラシにある古本の単語を古書に置き換えたところ
買取が体感で約3割減しました。
古書の方が、なんとなく格式も高いし
この言葉を使いたくなりますが
どうやら敷居も上げてしまい
お客様が連絡しにくい雰囲気を作り出してしまっているのではないかと
分析しています。
この言葉は使ってはいけないと思います。
看板、屋号に古書と入れてしまっている方には、もはやお悔やみ申し上げるしかありませんが。

◆買取チラシの内容について

チラシには当然に電話番号を書きます。
気をつけてほしいのですが
電話番号とメールアドレスを両方明記しないようにしてください。
「両方書いてあるほうが親切」だと思うのは若い人の大間違いです。
特に年配の人からすれば
どっちに連絡したらいいか迷うだけです。
うちは初期段階でメールアドレスを載せていましたが
バージョン2か3の辺りでメールアドレスを削除しました。

若者向けなら、メールアドレスだけというのも有りかもしれませんが
出来れば電話がいいですね。その場で相談も出来ますし。

誘導するコメントも基本的に
身分証を用意して、住所、氏名、電話番号を確認して連絡ください
とだけです。
もっと詳しく書いた方が親切に感じるかもしれませんが
結局は電話で同じ事を確認するわけだし
無駄に構えさせないほうがいいと思います。

ひとつ準備が必要になる毎に、注文が1/10に減少すると思ってください。
ともかくハードルを下げて、まずはお客様に
連絡してもらう事に、力を注いだほうがいいです。

お客様が連絡する前にアタフタして、買取をやめてしまうより
電話で我々がアタフタを待つ方がいいはずです。


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ざっと書きましたので
読みにくい場所も多々あるかと思いますが
どうかお許しください。



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古本屋エイジロメン 店長ブログ 高次脳機能障害と仕事と日々の暮らしと… 園田広宣
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